こんな不安を抱えていませんか?

こんな不安を抱えていませんか?

「不動産会社に売却を依頼しているのに、なかなか買い手がつかない...どうして?」

「もしかして、ほかの不動産会社から購入希望があっても断られているのでは?」

「両手仲介って何?まさか私の物件が『囲い込み』されてるってこと?」

不動産売却の現場では、ときに"囲い込み"という手法が横行し、売主の利益を損ねるケースがあります。

もし知らずに囲い込みに遭遇すると、気づかないうちに大きく損してしまう可能性もあるでしょう。

そこで本記事では、不動産売却における囲い込みの仕組みやリスク、そして予防策や見抜き方を初心者向けに徹底解説します。

読了後には、正しい売却活動の進め方や信頼できる不動産会社の見極め方がしっかりと理解できるようになりますよ。

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囲い込みとは?その本質と売主に与える影響
囲い込みの基本的な定義
不動産売却における「囲い込みかこいこみ」とは、売主が依頼した不動産会社が他社からの問い合わせを意図的に断ったり、情報を隠したりする行為を指します。

本来であれば、売却物件の情報は複数の不動産会社やポータルサイトなどに広く公開され、できるだけ多くの購入希望者にアプローチすべきです。

しかし、囲い込みを行う不動産会社は、売主への報告を曖昧にしたうえで、ほかの仲介業者買主側を排除してしまいます。

たとえば、以下のようなケースが代表的です。

売主がA不動産会社に売却を依頼

B不動産会社が「購入希望者がいるので情報を教えてほしい」と問い合わせ

A不動産会社が「すでに商談中です」などと嘘を伝えて、B不動産会社買主を排除

こうした行為は、売主にとっては大きな損失につながりますが、残念ながら一部の不動産会社では依然として行われているのが実態です。

なぜ囲い込みが行われるのか?両手仲介の仕組み
囲い込みの最大の目的は「両手仲介ダブル仲介」を狙うことにあります。

両手仲介とは、1つの取引で売主と買主の双方を自社で担当し、仲介手数料を2倍にできる仲介形態を指します。

仲介の形態仲介手数料上限

売主か買主のどちらか一方のみ担当
売主・買主の担当状況片手仲介取引価格×3%+6万円+消費税

売主・買主の両方を自社が担当
両手仲介取引価格×6%+12万円+消費税

両手仲介は不動産会社にとって収益性が高いため、他社の買主を排除することによって、自社で買主を見つけて両手仲介を成約させようとするのです。

その結果、売主側には「買い手が見つからない」「問い合わせがない」といった誤った状況報告がされやすくなり、高値で買いたい買主がいても売主に情報が届かないことが起こります。



囲い込みが起こる背景と業界の構造的問題
不動産市場の競争と情報共有の不十分さ
不動産業界では、物件情報の共有の場として「レインズREINS:Real Estate Information Network System」が存在します。

レインズに登録することで、全国または地域ブロックに加盟している不動産会社へ物件情報が流通します。

しかし、情報共有が完全に透明化されているわけではないのが実情です。

レインズへの登録義務は、専属専任媒介や専任媒介契約の場合のみ

一般媒介契約の場合は任意での登録となるため、登録しない業者もある

レインズに登録しても「情報を公開しません」と設定することができる

これらのルールの曖昧さや不透明さが、囲い込みを助長する一因となっています。

不動産会社の数と仲介手数料の現状
全国には数多くの不動産会社が存在しており、大手から中小まで事業規模もさまざまです。

競合が激しい中で、仲介手数料の獲得は会社経営を支える重要な収益源。

このような構造のもと、一部の業者が短期的な利益最優先で両手仲介を狙うことは、業界の構造的な課題として長らく指摘されてきました。

囲い込みの横行を防ぐための取り組み
国土交通省や不動産流通各社連盟などでは、囲い込みの防止に向けたルール整備や情報開示の強化を進めています。たとえば、

レインズへの正確な登録義務や変更・成約ステータスの報告

売主への定期的な販売状況の報告義務化

監査強化や指導・処分の厳格化

などが挙げられます。

しかし、売主側としては「どんな取り組みが進んでいるか」だけでなく、実際に自分の物件がどう扱われているかを確かめる方法を知ることが何よりも大切です。

囲い込みによる売主のデメリット
1. 適正価格での売却機会を逃すリスク
本来、複数の不動産会社や多くの買主候補に物件情報を公開することで、「できるだけ高値で売却できるチャンス」が高まります。

にもかかわらず囲い込みが行われると、他社や大勢の買主に情報が渡らないため、本来であればもっと高値で売れた可能性を失ってしまうことになります。

2. 売却期間が不必要に長引く
囲い込みをすると、売却活動が極端に狭い範囲で行われるため、売主が思うように買主を見つけられません。

その結果、「売り出しているのに一向に内覧希望が入らない」「値下げを提案されるばかり」という状況が生まれ、結果的に売却期間が長期化してしまいます。

3. 販売価格の引き下げに追い込まれやすい
長期間売れ残ると、市場価値が下がったように見えてしまいます。

すると不動産会社は「これ以上は売れないので値下げしましょう」と提案しやすくなり、売主が不当に安い価格で売却に応じざるを得ない状況がつくられがちです。

4. 売主と買主の情報格差
囲い込みが行われると、売主側は「何が真実の情報か」を確認しづらくなります。たとえば、不動産会社から

「問い合わせは全然ありません」
「他の会社からは全く反応がないですね」

と言われても、実際は別の会社に問い合わせがあったかもしれません。

情報格差が生まれることで、売主は余計な不安やストレスを抱えやすくなります。

5. 契約不成立リスクの増大
囲い込みによって本当に購入を検討している買主が遠ざけられた結果、後々に契約直前で条件不一致が発覚するなど、成約までこぎつけにくくなる可能性があります。

売主にとっても時間と労力の大きなロスとなるでしょう。

囲い込みを見抜く5つのチェックポイント
ここでは、売主が「自分の物件、囲い込みされていないかな?」と疑いをもったときに確認すべきポイントを5つ紹介します。

もし1つでも該当する項目があれば、囲い込みの可能性を考えてみてください。

1. レインズREINSへの登録状況を確認する
専属専任媒介契約・専任媒介契約の場合は、契約後7日以内専属専任の場合は5日以内にレインズへの登録が義務付けられています。

「ちゃんとレインズに登録していますか?」

「レインズ登録証明書はありますか?」

と担当者に聞いてみましょう。

もし明確な回答を得られなかったり、「公開していません」という返答ばかりなら要注意です。

2. 他の不動産会社から問い合わせたときの対応を探る
直接自分で動くのが難しい場合は、知人や別の不動産会社に「この物件を購入検討している」と問い合わせてもらう方法があります。

「その物件は商談中です」

「もう申し込みが入っています」

と返されるようなら、囲い込みが疑われます。

実際には商談中ではない可能性もあるため、複数回問い合わせてみるとより確実です。

3. 内覧の予約がスムーズに取れない
買主側として内覧を希望したのに、売主には何の連絡もないまま「断られた」と報告されるケースがあります。

特に「まだ売主に確認を取っていませんが、先に断りました」という返答をされるなら、売主の許可なしに勝手に内覧を拒否している可能性があるので要注意です。

4. 売却活動の具体的な報告が乏しい
通常、誠実な不動産会社であれば、どれぐらいの問い合わせがあったのか、内覧希望は何件か、反響が少ないとしたらその原因などを具体的に報告してくれます。

「どうですか?問い合わせきてますか?」

「まったく動きがないです」

と曖昧な回答しか得られない場合は、問い合わせを隠蔽しているか、そもそも売却活動を積極的に行っていないかもしれません。

5. 媒介契約の種類と期限を確認する
専任媒介契約や専属専任媒介契約の場合は、不動産会社に強い権限が与えられます。

そのため、囲い込みが行われやすい環境とも言えます。

もし契約期間が長期化しているのに成果が出ない場合は、更新せずに一般媒介契約に切り替えることも検討しましょう。

囲い込みを防ぐための具体的な対策
1. 一般媒介契約を検討する
囲い込みリスクを最小限に抑えたい場合は、複数の不動産会社に依頼できる「一般媒介契約」を選ぶのも一案です。

ただし、複数社に依頼する分、連絡のやり取りや進捗管理が煩雑になるデメリットもあります。

そのため、業者選びの段階で「本当に信頼できる」と感じる不動産会社を見極めることが重要です。

2. レインズへの登録をしっかり確認する
専属専任・専任媒介契約であれば、レインズへの登録は義務化されています。

いつ登録したのか

物件情報はちゃんと「公開」設定になっているのか

を担当営業に確認しましょう。登録証明書などを見せてもらうのも効果的です。

3. 売却活動の報告を定期的に求める
信頼できる不動産会社であれば、定期的に売却状況レポートや打ち合わせを実施してくれます。

問い合わせ件数や内覧希望者のフィードバックなど、数字や具体的な内容をこまめに把握できれば、囲い込みを疑う余地は少なくなるでしょう。

4. 囲い込みが疑われる場合は業者変更も視野に
契約期間中でも、不誠実な対応が続くようなら契約解除を検討するのもやむを得ません。

一般媒介契約なら別の不動産会社に依頼するハードルも低いです。「売却が一向に進まない」「報告内容が曖昧」など、ストレスを抱え続けるよりも、早めに業者変更するほうが結果として高値売却につながるケースもあります。

5. 複数の不動産会社に査定をとって比較検討する
囲い込みだけでなく、そもそも自分の物件がどれぐらいの価格で売れるのかを複数社から査定してもらうことが大事です。

複数査定を行うことで相場感がつかめ、「極端に高すぎる査定額」を提示するだけの不動産会社や「囲い込みのリスクが高い会社」を避けることができます。

売却活動を成功させるためのポイント
1. 物件の魅力を正しく把握する
売却を成功させるためには、まず自分の物件の強み・弱みを客観的に理解することが重要です。たとえば、

立地条件駅や商業施設へのアクセスなど

築年数や建物構造、耐震性能

周辺環境学校区や治安、利便性

などを自分でも把握し、適切な価格設定につなげましょう。

正確に把握しておくことで、不動産会社から提案された売却戦略が妥当かどうかも判断しやすくなります。

2. 価格設定の柔軟性をもつ
「この価格じゃないと売りたくない!」と頑なになりすぎると、売却期間が長期化しやすいです。

しかし相場や需要を無視した値付けは、かえって売れ残りのリスクを高めます。

信頼できる不動産会社と相談しつつ、現実的な価格設定を心がけましょう。

3. 物件情報を魅力的に発信する
物件の写真や間取り図、周辺環境の情報を整えることも大切です。

特に不動産ポータルサイトでは、物件の魅力をどれだけ"視覚的・具体的"に伝えられるかが勝負です。

写真撮影や内覧準備の段階から丁寧に行い、買主に好印象を与える工夫をしましょう。

4. スケジュール管理と連絡の密度
売却をスムーズに進めるためには、不動産会社との連絡を密に取り合うことが欠かせません。たとえば、

定期的なオンラインミーティング

メールや電話、LINEなどのこまめなやり取り

内覧希望や問い合わせが入ったときの即時対応

を徹底することで、販売機会を逃さずに済みます。

囲い込みを防止するうえでも、連絡の密度は非常に重要です。

5. 周辺相場や市場動向を知る
売却タイミングを考える際には、周辺エリアの相場や市場動向を把握することが有効です。

最近では、AIを使った価格査定サイトなども増えてきました。

これらを活用して、客観的なデータを参考にすると、売却計画をより合理的に立てることができます。

10秒で結果が分かるAI査定サイトはコチラ

信頼できる不動産会社を選ぶチェックリスト
レインズの登録証明や売却活動の報告を明確に行ってくれるか

過剰な営業トークや不自然な高額査定をしていないか

口コミや評判はどうかネットや周囲の評価など

担当者の対応は誠実か質問に丁寧に答えてくれるか

LINEやメールなどでリアルタイムに相談できる体制があるか

これらを総合的に判断して、「この担当者・会社なら安心して任せられそうだ」と感じるところを選ぶとよいでしょう。

たとえば、売主が質問するときに「これはわからない」と曖昧に濁したり、すぐに返答をくれない業者は注意が必要です。

囲い込みの実例:こんな不動産会社には要注意!
実際にあったケースとして、以下のようなものがあります。

「レインズには登録しています」と言いつつ、売主に登録証明を見せない

問い合わせがあったにもかかわらず「まったく反応がありません」と報告する

「他社からの問い合わせはゼロでした」と言いながらSNS掲載やポータルへの広告が一切ない

「成約が難しいので値下げしましょう」が口癖で、理由を具体的に説明しない

これらはいずれも"囲い込み"の可能性が高い状況です。

常に不自然な点がないか、担当者の言動に矛盾がないかどうかを確認しましょう。

不動産売却の初心者が知っておきたい税金のポイント
囲い込みとは直接関係しませんが、不動産売却を考えるときには税金の問題も重要です。

とくに「譲渡所得税」「住民税」「復興特別所得税」などが関係してきます。

税率や控除制度は物件の所有期間や居住用財産の特例などにより変わるため、国税庁の公式サイト国税庁など信頼できる情報源をチェックしましょう。

5年以内の短期譲渡

5年超の長期譲渡

居住用財産3,000万円特別控除

など、ケースによって大きく変わってきます。

節税の余地がないか事前に確認し、不動産会社や税理士に相談することがおすすめです。

税金と法律おもいで不動産【不動産売却のプロ】毎日朝7時更新。note
不動産売却では様々な税金が発生したり法律を遵守しないといけません。 税金は控除などがあり、理解することで手残りが大きく変
note.com
『株式会社おもいで不動産』からのご提案
ここまで、不動産売却における囲い込みのリスクと対策について詳しく解説してきました。

当社「株式会社おもいで不動産」では、売主様が安心して売却を進められるよう、以下の取り組みを行っています。

匿名の売却相談ができるLINEオープンチャットの運営

「他人に知られずにまずは相談だけしたい...」という方も、LINEオープンチャットなら気軽に匿名でご質問いただけます。

LINE限定のオンライン売却勉強会の開催

不動産売却をゼロから学びたい方向けに、定期的に勉強会を実施。疑問や不安を直接質問できる機会を設けています。

自社独自のAI査定サイトでスピーディに価格が分かる

物件情報を入力するだけで、大まかな査定価格がすぐにわかるツールを無料で提供。周辺相場のチェックにもご活用ください。

全国の売却依頼に対応

当社は福岡市博多区にオフィスを構えておりますが、AIやオンラインシステムを活用し、全国の物件売却のご相談をお受けしております。

遠方の方もお気軽にご相談ください。

透明性の高い売却活動の報告体制

レインズへの登録はもちろん、売主様への定期報告を徹底。お問い合わせ件数や内覧状況を具体的な数値をもとに共有いたします。

まとめ不動産売却の成功は「囲い込み対策」と「信頼関係」がカギ
囲い込みとは?
売却を依頼した不動産会社が、両手仲介を狙って他社からの買主を排除する行為。

囲い込みで売主が受けるデメリット
適正価格で売却できる機会を逃し、売却期間が長引き、最終的に値下げに追い込まれやすくなる。

囲い込みを見抜く方法
レインズへの登録状況や他社への問い合わせ、内覧申し込みのスムーズさ、不動産会社からの報告内容などをチェック。

防ぐための対策
一般媒介契約の検討、レインズの登録確認、定期的な売却活動の報告要求、不審な対応が続く場合は業者変更を考えるなど。

不動産売却を成功させるうえで大切なのは、「信頼できる不動産会社とのパートナーシップ」です。

囲い込みの問題は、透明性のある情報共有や誠実なコミュニケーションがあれば、十分に防げます。

また、売主自身が相場感をつかみ、複数の不動産会社に相談したり情報収集を行うことも重要です。

私たち株式会社おもいで不動産では、売主様が抱える不安や疑問を一つひとつ解消しながら、最適な売却戦略をご提案しています。

大切な不動産を安心してお任せいただくためにも、どうぞお気軽にご相談ください。

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4. LINE公式アカウントの登録でオンライン売却勉強会に参加可能
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