こんな不安を抱えていませんか?

こんな不安を抱えていませんか?

「不動産会社に依頼すれば、すぐに買い手が見つかると思っていた...」

「囲い込みって何?大手の会社でもやっているの?」

「できるだけ高く売るためには、どの会社を選べばいい?」

「そもそも売却の流れや契約形態がよくわからなくて不安...」

不動産を売却するとき、多くの方が「大手に任せれば安心!」と思うかもしれません。

しかし実は、一部の不動産会社で行われている「囲い込み」という行為によって、売主が知らないうちに "損" をしてしまう事例もあります。

この記事では、

囲い込みとは具体的にどんな行為なのか?

なぜ大手不動産会社でも囲い込みが行われてしまうのか?

囲い込みを防いで、不動産をできるだけ高く売るためのポイント

...など、不動産売却を検討している方に知っていただきたい情報を徹底解説していきます。

売却初心者の方でもわかるように、専門用語の意味や背景を丁寧に補足しながら解説しているので、ぜひ最後まで読んでみてください。

正しい知識を持つことで、不利な条件を避けながら満足いく不動産売却を目指しましょう!

お問い合わせ方法はこちらをチェック

そもそも「囲い込み」とは?不動産会社が売主に隠していること
囲い込みの基本的な意味と背景
「囲い込み」とは、不動産会社が売却物件の情報を自社だけで完結させようとする行為を指します。

具体的には、売り出し中の物件があるにもかかわらず、他社から「買主希望のお客さまを紹介したい」という問い合わせがあっても、

「まだ売主の承諾が取れていません」

「すでに購入申込が入りそうです」

「物件は商談中です」

など、本当は契約可能な状況であるにもかかわらず、 虚偽あるいは曖昧な理由 で他社を断るケースが代表的です。

本来、不動産物件の売却情報は「レインズREINS」という不動産流通機構のデータベースに登録され、全国の不動産会社が自由に閲覧・紹介できる仕組みになっています。

しかし、「囲い込み」を行う会社は レインズへの登録を遅らせたり、あるいは レインズには登録しても実際の問い合わせがきたら断る といった方法をとり、 他社に情報を渡さない・仲介をさせない ようにするのです。


囲い込みが生まれる仕組みと両手仲介の関係
なぜ、わざわざ他社を排除してまで囲い込みをしたがるのか?

そこには「両手仲介りょうてちゅうかい」の存在があります。

両手仲介とは、1つの取引売買で同じ不動産会社が "売主" と "買主" の両方を担当すること を指します。

片手仲介:売主側の仲介または買主側の仲介のみを担当

両手仲介:売主側と買主側の両方を同じ不動産会社が担当

不動産会社の収益源は、仲介手数料が大きな割合を占めます。

不動産仲介の手数料は法律で上限が定められており、売買価格に応じて「上限○%+6万円消費税別」といった形です。両手仲介の場合、売主・買主双方から仲介手数料を受領できるため、 理論上は仲介手数料が"2倍"になる 可能性があります。

両手仲介と囲い込みのつながり

不動産会社にとっては、両手仲介で収益アップ が見込める

他社が買主を連れてくると、売主側の片手分しか仲介手数料が入らない

よって、他社からの紹介を断り 自社だけで買主を探したくなる

その結果、囲い込み という不正行為につながるケースがある

こうした背景から、売主にとっては大きなデメリットが生まれてしまうのです。

なぜ大手不動産会社でも囲い込みをするのか?
大手だからこそ生まれる「囲い込み」の温床
「大手不動産会社=安心」と思われがちですが、実際には 大手こそ囲い込みを行うリスクがある と言われています。理由としては、

物件数や担当案件が多い

大手不動産会社は取扱物件数が多く、営業担当も「両手仲介案件を増やしたい」と思いやすい。

組織としての売上ノルマ・目標

営業所や支店ごとに売上目標が存在し、利益を最大化するために両手仲介を狙う。

ブランド力に対する売主の信頼が高い

「大手に任せれば安心」という心理があるため、囲い込みを疑われにくい。

もちろん、すべての大手企業が囲い込みをしているわけではなく、企業や担当者によって対応は千差万別です。

しかし「大手だから大丈夫」と思い込み、契約の細かい点をチェックせずに進めてしまうと、 思わぬところで不利な状況に陥る 危険があるのです。

囲い込みが横行してしまう背景
そもそも、なぜ業界全体として囲い込みが減らないのでしょうか?大きく分けて以下の背景が考えられます。

売主が囲い込みを認識していない

不動産売却経験の少ない売主は、仲介会社がどのように情報を扱っているかを把握しづらい。

「レインズでの登録確認」や「問い合わせ状況の確認」を知らない売主が多い。

罰則が機能しにくい

明確な囲い込みの証拠を得るのが難しく、行政処分などにつながりにくい。

不動産会社側が「売主の承諾待ち」「物件状況が変化した」と説明すると、違反と断定しづらい。

情報の非対称性

不動産会社は売主よりも圧倒的に業界の仕組みに詳しく、売主は受け身になりがち。

そのため、不利益が発生しても気づきにくい。

こうした構造的な問題により、囲い込みは業界の闇として長く指摘され続けているわけです。

囲い込みされると、売主にどんなデメリットがある?
デメリット1:売却価格が下がる可能性
囲い込みによって、実際に多くの買主候補が存在しているにもかかわらず、 他社からの買主候補がシャットアウトされる 状況になりがちです。

本来であれば複数の買主が興味を示して価格交渉が活発に行われれば、 競争原理で売却価格が高くなる 可能性があります。

ところが、買主の候補が事実上限られてしまうので、 希望よりも低い金額で契約を進めざるを得ない ケースが出てくるのです。

高く売るための基本は「情報公開と多くの買主候補」

不動産を少しでも高く売るためには、市場に広く情報を公開 し、多くの買主候補に見てもらうことが鉄則です。

もし「囲い込み」によって買主情報が限定されると、売主にとって 大きな機会損失 になってしまうでしょう。

デメリット2:売却期間が長引くリスク
買主候補が自社のみ、もしくは限られた一部の人だけという状況になれば、その中から買主が見つかるまでに時間がかかる場合があります。

結果として、 売却期間が必要以上に長期化 し、

資金計画のスケジュールが狂う

住み替え先とのダブルローンが発生する

早く売ってしまいたいのに、なかなか売れないストレスが大きい

といった問題が起きる可能性が高まります。

デメリット3:本当にベストな買主と出会えない
もし囲い込みがなければ、 より好条件で購入を希望する買主 と出会えたかもしれません。

しかし囲い込みが行われている場合、 その買主はそもそも内見すらできない 状況に陥ることもあります。

売主は「他社からの問い合わせなんてなかった」と信じ込まされることもあり、 実際に問い合わせがあったのに報告が来ない というケースも考えられます。

結果的に、 本来ならもっと高く売れた可能性 を逃してしまうわけです。

囲い込みを防ぐためのチェックポイント
1 レインズREINSへの登録証明書を確認する
不動産会社に物件売却を依頼した場合、専属専任媒介契約 または 専任媒介契約 を結んだときには、不動産会社はレインズへの登録義務があります。

専属専任媒介契約:契約日から5営業日以内のレインズ登録義務

専任媒介契約:契約日から7営業日以内のレインズ登録義務

レインズへ登録すると、不動産会社は「登録証明書」レインズの登録番号が記載された画面の印刷などを取得できます。

そのため、売主は不動産会社に対して 「レインズの登録証明書を見せてください」 と伝え、きちんと登録されているかどうかを確認しましょう。

もし「まだ手続き中です」などのあいまいな回答が繰り返されるようであれば、囲い込みを疑うサイン と言えます。

2 他社からの問い合わせ状況を定期的に聞く
囲い込みをされているかどうかをチェックするためには、 他社から問い合わせがあったかどうか を定期的に確認する方法が有効です。

「他社から内見の申込みはありましたか?」

「問い合わせや購入希望の連絡はどれくらい来ていますか?」

こうした質問をするとき、あいまいな返答が多かったり「特にないですね」だけで済まされたりする場合は要注意。

また、 買主が現れそうな気配がまったくないのに広告活動をしている様子もない 場合は、本当に情報が広く行き渡っているのかを疑ってみる必要があります。

3 専任媒介契約や専属専任媒介契約を結ぶ際の注意点
1社の不動産会社に任せる「専任媒介契約」や「専属専任媒介契約」は、売却活動を効率的に進める意味ではメリットがあります。

しかし、その分 囲い込みのリスク もあることを認識しましょう。

媒介契約期間中でも 他社から買主紹介があった場合どう対応してくれるかを事前に確認する

何社かを競合に入れるために一般媒介契約 を検討するのも一つの方法

ただし、一般媒介契約は一見、複数の不動産会社からのアプローチが期待できる反面、各社が本気で広告活動をしないケース や 媒介契約の管理が複雑 になるデメリットもあります。

売主のスケジュール感や売りたい優先度に応じて、契約形態を慎重に検討してください。

4 信頼できる不動産会社かどうか見極める
売主が最も大事にすべきは、 「囲い込みをせず、売主の利益を優先してくれる会社か?」 を見極めることです。以下のポイントをチェックしましょう。

両手仲介・片手仲介に対する方針

「弊社は売主さまの利益を最大化するために、物件情報は積極的に公開しています」と明言するかどうか。

問い合わせ状況の報告頻度・内容

定期的に「こんな問い合わせがありました」「内見したお客さまはこういう条件でした」という具体的な報告があるかどうか。

口コミや実際に取引した人の評価

近隣の口コミサイトや知人からの紹介など、リアルな情報を参考にする。

必要に応じて複数社へ依頼・比較検討を行う

時間や手間をかけても、数社に相談することでより良い業者を選べる可能性が高まる。

囲い込み以外にも知っておきたい売却の注意点
ここまで「囲い込み」に焦点をあててお話してきましたが、不動産売却には他にも注意すべきポイントが多く存在します。

囲い込み対策と合わせて、以下の点も押さえておくと、さらに 納得のいく売却 につなげやすいでしょう。

売却にかかる主な費用や税金について
不動産を売却すると、売却益が出た場合に 譲渡所得税住民税・復興特別所得税を含む が課されることがあります。

具体的な計算方法や税率は、物件の所有期間や取得費用などの状況によって異なります。

短期譲渡所得:所有期間が5年以下の場合

長期譲渡所得:所有期間が5年超の場合

税率が大きく異なるため、売却時期の見極めは重要です。詳細は必ず 国税庁 の公式サイトや税理士など専門家の情報を確認してください。

その他の代表的な費用

仲介手数料:法律で上限が定められている売買価格×3%+6万円が目安

抵当権抹消費用:ローンが残っている場合

印紙税:売買契約書に貼付する印紙の費用

こうしたコストを 売却価格から差し引いた"実質的な手取り" を把握しておくことが大切です。

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売却の流れとスケジュール管理
不動産売却は「査定 → 媒介契約 → 販売活動 → 価格交渉 → 契約締結 → 決済・引き渡し」という大まかな流れです。

各ステップでどの程度の期間が必要なのかを把握しておきましょう。

査定・媒介契約:数日~数週間

販売活動・内見対応:1ヶ月~数ヶ月

売買契約・決済:買主の融資審査も含めると、契約から1ヶ月程度

売主としては、住み替え先の契約やローン計画 とリンクさせる必要があるので、余裕を持ったスケジュール設定が望ましいです。

不動産会社のAI査定やオンラインサービスの活用
近年では、不動産テックReal Estate Techの進化によって、AIによる自動査定サービス や オンライン完結型の不動産取引サポート が増えています。こうしたサービスを活用するメリットは以下の通りです。

スピーディーな仮査定

おおまかな売却価格を短時間で把握できる。

価格の相場感を持ったうえで、不動産会社とのやり取りに臨める。

全国対応が可能

地域を問わず、オンラインや電話でやり取りできるため、忙しい方でもスムーズに相談しやすい。

都市部に限らず地方の物件でも利用できる。

透明性の高いサービス設計

オンラインで進捗状況を確認できたり、やり取りの履歴を残しやすかったりする。

「囲い込みされていないか」も比較的チェックしやすい。

ただし、AI査定はあくまで過去のデータや周辺相場に基づく概算であり、物件の個別要因リフォーム履歴、日当たり、管理状況など が十分に考慮されない場合もあります。

最終的には プロの査定結果や市場の声を総合的に判断 することが重要です。

信頼できる不動産会社を見極める方法
ポイント1:コミュニケーションの質
担当者の説明がわかりやすいか

こちらの意図を汲んだ提案をしてくれるか

連絡のスピードが遅すぎないか

必要な情報をきちんと伝えてくれるか

不動産売却は金額も大きく、手続きも複雑です。

担当者と信頼関係を築けるかどうかは、非常に重要な要素になります。

ポイント2:契約形態や活動内容の透明性
専任媒介契約や一般媒介契約について、メリット・デメリットを詳しく説明してくれるか

囲い込みを防止するために、どんな手続きを取っているかを具体的に示してくれるか

販売活動の報告問い合わせ数、内見数を定期的に行ってくれるか

不動産会社によっては、契約を結んだ後はほとんど連絡がないまま放置されるケースもあります。

定期報告の頻度や内容 を事前に確認し、透明性の高い会社を選んでください。

ポイント3:サービスの幅とテクノロジー活用
オンライン相談やAI査定など最新のテクノロジーを活用しているか

全国対応が可能か住み替え先が遠方の場合などにも柔軟に対応してくれるか

匿名の相談やプライバシー配慮の仕組みが整っているか

不動産売却は、個人情報や金銭面などデリケートな情報を扱う取引です。

特に初めての売却であれば、匿名で気軽に相談できたり、オンラインで学べる勉強会を提供している会社があると安心です。

まとめ「囲い込み」に注意して不動産売却を成功させよう
ここまで解説してきたように、不動産売却における「囲い込み」は売主にとって大きなデメリットをもたらす可能性があります。

買主候補が限定されることで、売却価格が下がるリスク

売却期間が長引き、資金計画に支障をきたす恐れ

本当に高く買ってくれる買主と出会えない可能性

こうした損を防ぐためには、レインズへの登録証明書の取得や問い合わせ状況の確認 など、売主自身が正しい知識を持ち、積極的に情報開示を求めることが何よりも大切です。

また、契約前には 複数の会社を比較 し、担当者の説明や営業方針をしっかり聞いたうえで決断するようにしましょう。

もし「自分で不動産会社を見極めるのは難しい」「囲い込みや不動産取引の仕組みについてもっと詳しく知りたい」という方は、信頼できる不動産会社 に早めに相談してみるのがおすすめです。

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